BTS NDRC : Métiers et programmes?

Depuis 2018, le BTS NRC est devenu le BTS NDRC. Le D signifie Digitalisation, une discipline essentielle aujourd’hui. Voyons dans le détail en quoi consiste ce BTS et quels en sont ses débouchés.

Quels sont les objectifs du BTS NDRC

Le BTS est un diplôme bac + 2 de Brevet de Technicien Supérieur. NDRC signifie Négociation et Digitalisation de la Relation Client.

L’objectif du BTS NDRC est de former des vendeurs et des managers commerciaux. Le BTS correspond à des études courtes de 2 ans, mais rien n’empêche ensuite l’étudiant de poursuivre ses études. L’avantage de ce type de diplôme est que vous êtes immédiatement opérationnel, dès votre sortie de l‘école.

Après l’obtention du bac, tous les étudiants ne savent pas forcément s’ils souhaitent s’engager dans de longues études. Le BTS vous laisse deux ans pour vous décider. Après l’obtention de votre diplôme, il sera encore temps de vous engager dans un cursus plus long, avec un Bachelor, un Mastère, voire plus. Cependant, si vous décidez d’en rester là, libre à vous d’intégrer le monde du travail.

Les employeurs connaissent la valeur du BTS et ils savent que c’est une formation professionnalisante, avec des diplômés ancrés dans la réalité et qui ont été préparés au travail sur le terrain.

Le BTS NDRC forme des étudiants à la gestion de la relation client de A à Z, à savoir depuis la prospection (création et entretien du portefeuille client), jusqu’à la concrétisation de la vente et du suivi qui va permettre de fidéliser le client.

Comme pour tous les domaines, la vente a subi la mutation de la digitalisation, d’où le D de NDRC qui permet l’apprentissage des nouveaux leviers et outils digitaux, adaptés à la vente et aux relations commerciales.

Les canaux d’acquisition de nouveaux clients ont beaucoup évolué avec le numérique, leur fidélisation aussi. A toutes les étapes – prospection, communication, vente et fidélisation – interviennent les applications smartphone, les sites Internet, les mailings et les réseaux sociaux. Les vendeurs de la nouvelle génération doivent donc maîtriser parfaitement toutes les techniques qui s’y rapportent.

Le digital a également changé les rapports humains, car la présence physique du commercial n’est plus forcément obligatoire. Beaucoup d’opérations s’effectuent à distance. D’autre part, le consommateur s’est habitué à un service 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. S’il se pose une question, il doit obtenir sa réponse immédiatement et, pour cela, la relation client automatisée à distance est un atout qui fait la différence.

Pour certains produits, il doit aussi pouvoir commander à toute heure du jour et la nuit, ce qui implique la mise en place d’un e-commerce efficace.

Les grands axes du BTS NDRC

L’enseignement du BTS NDRC s’appuie sur trois grands axes : la relation client et la négociation menant à la vente, la relation client à distance et tout ce qui se rapporte à la digitalisation, la relation client et l’animation des réseaux

1 – Relation client et négociation-vente

La relation client et la négociation vente se déroule en quatre étapes :

Le ciblage et la prospection

La première étape pour établir une relation client est logiquement de trouver des clients qui doivent être ciblés. A cette étape, on les appelle les prospects, car, tant qu’ils n’ont pas passé commande, ils ne sauraient être considérés comme des clients. Or, un prospect qui ne correspond pas à la cible de l’entreprise a peu de chance – sinon aucune – de devenir un jour un client.

C’est la raison pour laquelle le ciblage est si important. Il convient donc dans un premier temps d’analyser le portefeuille clients existant pour en définir le profil et l’affiner. S’il s’agit de la création d’une entreprise, il faut partir de zéro et pour cela définir le persona de l’entreprise. Le persona est le portrait-robot du client qui va être intéressé par le produit ou le service proposé. Il faut en définir la tranche d’âge, le sexe, la composition de son foyer, son niveau de vie, ses intérêts…

Une fois que le profil du client idéal est établi, il est judicieux d’établir l’anti-persona, le client que l’entreprise n’a pas intérêt à compter dans son portefeuille. Il s’agit souvent d’un client pointilleux et exigeant, mais aussi rêveur, qui va vous faire perdre un temps fou en détails, et, à la fin, se rendre compte que votre produit n’est pas adapté pour lui ou est trop cher.

Ce ciblage s’apprend avec des techniques qui font partie du programme du BTS NDRC.

Ensuite, il faut élaborer une méthode de prospection, issue des conclusions de l’analyse du client. Tout ceci doit être mis en œuvre et toujours analysé, afin de rectifier ce qui doit l’être pour devenir toujours plus efficace.

La négociation avec le client

Une fois que le prospect est intéressé, il va falloir le convaincre. Pour cela, une négociation s’engage et il faut trouver les arguments qui lui correspondent. Tous les clients ne sont pas sensibles aux mêmes argumentations, il faut donc savoir moduler son discours, en temps réel, en fonction de sa personnalité.

Il faudra toujours entretenir la relation client. Il existe naturellement une déperdition de clients avec le temps, mais elle est moindre si tout est mis en place pour garder contact avec lui.

Les événements

IL est crucial de maintenir l’intérêt du client et pour cela mettre en place des événements qui vont le motiver. L’étudiant va donc apprendre à concevoir un événement et à ensuite le mettre en place et l’exploiter, pour que les retombées soient le plus favorables possibles.

Analyser l’information commerciale

Tout le travail effectué jusque-là doit être exploité. Pour cela, il faut créer une base de données qui intègre le plus d’éléments possibles, afin de pouvoir en tirer des conclusions et de déterminer ce qui a fonctionné, ce qui doit être amélioré et ce qui doit être abandonné.

2 – Relation client à distance et digitalisation

La digitalisation ayant changé radicalement le commerce, il ne faut en aucun cas la négliger, mais bien au contraire la mettre à profit.

Comprendre la relation à distance

Il est essentiel de créer et d’entretenir une relation client à distance. Ce travail demande beaucoup connaissances, mais aussi beaucoup de souplesse, car les consommateurs ne réagissent pas tous de la même façon à la digitalisation de la société. Il faut prendre en compte l’âge, mais pas seulement, car des personnes assez jeunes commencent à rejeter cette numérisation à outrance.

Il faut donc savoir mesurer sa communication digitale et en apprécier l’impact selon la cible.

Créer un lien digital

Pour les prospects et clients appréciant la relation digitale, il va falloir trouver une dynamique qui permette d’entretenir une relation stable et productive. Pour cela, l’étudiant va apprendre à créer du contenu intéressant, à le publier au moment opportun et à optimiser sa visibilité.

Là encore, chaque action doit être analysée pour être rectifiée si besoin, afin d’entretenir une relation agréable et productive.

Développer les ventes par le e-commerce

Une fois une bonne relation établie, le client doit pouvoir commander facilement à distance, et en toute sécurité. Il s’agit de mettre en place un site de e-commerce pour acheter un produit ou réserver un service.

Il ne faut pas seulement que l’acte d’achat soit simple et évident, il faut que le prospect soit en totale confiance. La sécurisation est devenue un enjeu crucial. Elle est double désormais : le client doit recevoir un produit ou service à la hauteur de ce qu’il lui a coûté, mais il doit aussi avoir totalement confiance, pour que ses données personnelles ne soient pas ensuite exploitées à son insu.

3 – Relation client et animation de réseaux

En dehors de la relation client directe, l’étudiant du BTS NDRC va apprendre comment élargir ses opportunités de vente.

Développer la visibilité du produit

Plus votre produit ou service est vu, plus il est connu et plus il a de chances de se vendre. Pour cela, il faut implanter votre offre chez des distributeurs qui correspondent à votre cible. La mise en place doit être valorisante et permettre de toucher un public plus large.

L’étudiant va découvrir ce que sont les réseaux de distributeurs et comment ils fonctionnent.

Créer son propre réseau

En plus d’un réseau de distributeurs externes, il faut pouvoir créer son propre réseau, pour avoir davantage la maîtrise des opérations. Pour cela, il faut trouver des partenaires et concevoir une synergie qui permet de multiplier le chiffre d’affaires.

Tout ceci doit être suivi de près, car chaque investissement doit être justifié.

Multiplier les canaux d’acquisition

Pour multiplier les ventes, il faut multiplier les canaux d’acquisition. On l’a vu, il faut développer la relation personnelle, la relation digitale, les réseaux, mais il faut également réfléchir à d’autres moyens qui doivent être adaptés en fonction du produit ou service concerné.

Il peut s’agir de ventes en réunion, de vente à domicile, de créer un système de marketing de réseau avec des VDI (Vendeurs à Domicile Indépendants)…

Quels sont les débouchés du BTS NDRC

Les débouchés du BTS NDRC sont nombreux, car la vente touche toutes les entreprises commerciales.

La diversité des structures 

Toutes les structures ont besoin de se développer commercialement, c’est même le principe d’une entreprise. Ainsi, les commerciaux trouvent leur place dans toutes les structures, depuis la plus petite TPE, jusqu’à l’entreprise multinationale. Bien évidemment, le travail n’est pas le même selon la taille de l’entreprise, mais ses bases sont identiques.

Il vous est possible de travailler en B2C – Business to Consummer – c’est-à-dire avec des particuliers, ou en B2B – Business to Business – c’est-à-dire avec les professionnels.

Les métiers accessibles avec un BTS NDRC touchent l’activité commerciale, la relation client et le management. Dans les petites entreprises, vous devez le plus souvent être polyvalent, dans les plus grosses entreprises, vous deviendrez plus spécialisé.

Voici quelques postes auxquels vous pouvez prétendre avec un BTS NDRC, dès l’obtention de votre diplôme :

• Acheteur

• Vendeur

• Animateur plateau

• Animateur commercial

• Animateur de réseau

• Chargé d’affaires

• Directeur de réseau

• Responsable d’équipe

• Responsable e-commerce

• Rédacteur web e-commerce

• Responsable de secteur

• Responsable de réseau

• Responsable de zone

• Superviseur

• Prospecteur

• Téléprospecteur

• Promoteur des ventes

• Représentant

• Attaché commercial

• Conseiller

• Chargé de clientèle

• Courtier

• Négociant

• Assistant manager

Cette liste n’est bien évidemment pas exhaustive, car les métiers liés à la vente sont extrêmement divers. Il faut aussi prendre en compte l’évolution du digital qui demande de grandes capacités d’adaptation et qui mène à la création de nouveaux métiers. D’autre part, il existe de nombreuses passerelles d’un métier à l’autre.

Enfin, il est très important de souligner que les carrières sont toutes évolutives. Dans les métiers commerciaux, les bases techniques solides du BTS NDRC sont capitales, mais le talent fait ensuite la différence. Il faut savoir se renouveler sans cesse et être attentif à l’évolution du consommateur.

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